Aprenda a gerar leads pelo LinkedIn

Quando se fala sobre o LinkedIn, um dado revelado em 2020 costuma aparecer em todos os artigos a respeito dessa rede social profissional.

Naquele ano, a Hubspot, uma das pioneiras em inbound marketing no mundo, fez um estudo com mais de 5 mil empresas e descobriu que o LinkedIn é 277% mais eficaz para geração de leads do que o Facebook e o Twitter.

Uau! Trata-se realmente de um percentual bem significativo. A questão é: por quê? Como funciona a geração de leads pelo LinkedIn? Qual o diferencial dessa rede social em relação às outras?

E, mais importante ainda: quais as formas de potencializar essa geração de leads pelo LinkedIn?

O artigo a seguir é sobre isso, e está recheado de mais dados e exemplos. Espero que a leitura seja útil!

O que é a geração de leads?

Geração de leads é o processo de fazer com que as pessoas se interessem pela sua marca até que, eventualmente, resolvam se tornar seus clientes.

Pense no lead como uma pessoa que já demonstrou algum interesse pelo seu negócio. Ou seja, é um potencial cliente. 

O trabalho de gerar leads faz com que você alcance esses clientes em potencial logo no início da jornada de compras, ganhe sua confiança, construa um relacionamento com eles, até que se sintam prontos para comprar seu produto ou serviço.

Para entender melhor, vamos classificar os leads em 5 tipos:

1. Lead novo - algum cliente que visitou seu site e inseriu o endereço de email, por exemplo. 
2. Lead sendo trabalhado - uma pessoa que já está inscrita na sua newsletter ou te seguindo nas redes sociais, por exemplo. Alguém com quem sua marca já está conversando.
3. Lead sendo nutrido - Esta pessoa ainda não está interessada em comprar seu produto ou serviço, mas tem potencial de estar no futuro. Ela deve receber conteúdos de qualidade para que se lembre de sua marca como referência naquela área de interesse dela.
4. Lead não qualificado - também chamado de “lead morto”, é aquela pessoa que já deixou claro não ter qualquer interesse no que você tem a oferecer.
5. Lead qualificado - é aquela pessoa que já está pronta para fechar um negócio com você.

Um bom processo de geração de leads é aquele que transforma o máximo possível de leads novos em leads qualificados.

Qual é a importância da geração de leads?

Quanto mais leads uma empresa consegue gerar, mais clientes em potencial ela pode ter. E, consequentemente, mais chances ela tem de vender o produto ou serviço que estiver oferecendo.

Além disso, ao longo do relacionamento com um lead, é possível ir entendendo melhor quais as suas necessidades, suas dores e suas expectativas em relação à marca, o que ajuda a conhecer melhor a persona daquele negócio e refinar a entrega dos produtos para essa persona.

Quanto mais dados uma empresa tem a respeito de quem navega em sua página, acessa sua newsletter ou baixa seu ebook, por exemplo, mais a empresa pode conhecer aquele lead e mais oportunidade tem de tentar agradar aquela pessoa, com conteúdos personalizados ou ofertas que vão atender às necessidades dela.

Como gerar leads pela internet?

Uma das estratégias mais conhecidas para geração de leads é o marketing de conteúdo, principalmente o digital.

Trata-se de um método usado para atrair clientes ou potenciais clientes por meio da criação de conteúdos relevantes para essas pessoas.

Que podem ter diversos formatos e ser distribuídos em diversos tipos de canais diferentes. Por exemplo:

• Blog posts
• Posts em redes sociais
• Webinar, podcast e debates
• Materiais ricos, como eBooks, infográficos, quizzes e muitos outros
• Newsletter
• Apresentação de slides
• Etc

Esses conteúdos são pensados para:

1. atrair os interessados,
2. convertê-los em potenciais clientes, que inclusive oferecem voluntariamente uma forma de contato (e aí passam a ser conhecidos como “leads”),
3. e, por fim, aproximar essas pessoas da empresa, ao identificar a intenção de compra que vai culminar num negócio fechado.
4. Há ainda os conteúdos feitos para ajudar na retenção dos clientes: conteúdos que encantam, que mantêm os clientes engajados com a sua marca.

Essas quatro etapas acima são conhecidas como funil de marketing e são pensadas cuidadosamente pelos profissionais do marketing.

Elas ajudam a aumentar as vendas significativamente por meio do conteúdo que qualquer um pode encontrar numa pesquisa no Google.

Por que gerar leads pelo LinkedIn?

Como mencionamos no item anterior, uma das maneiras mais comuns de distribuir bons conteúdos para gerar leads são as redes sociais.

O LinkedIn é especialmente eficaz para quem tem negócios B2B. Mas também funciona com o B2C. A seguir, vou mostrar alguns motivos para isso.

1. Porque ele é o mais popular entre empresas B2B

Segundo a pesquisa com insights para 2023 no uso de marketing de conteúdo por negócios B2B, feita pelo Content Marketing Institute, estas foram as plataformas mais usadas por empresas B2B para distribuir conteúdos organicamente (ou seja, sem contar as mídias pagas) que não são próprias da marca ou organização, no último ano:

• Redes sociais - meio usado por 95% dos entrevistados;
• Palestras em eventos online ou presenciais - 64%;
• Relações públicas - 56%;
• Guest posts em blogs de outras empresas - 50%;
• Participação em podcasts e vídeos ao vivo - 37%;
• Parcerias com influencers - 20%.

Reparem que as redes sociais são usadas por 95% das empresas entrevistadas. E a mais usadas entre elas, disparado, é o LinkedIn:

• LinkedIn - 96% usam essa rede social para conteúdo B2B;
• Facebook - 76%;
• Twitter - 70%;
• YouTube - 65% (no ano anterior era 60%, o que mostra aumento da importância dos vídeos em um ano);
• Instagram - 57%;
• Pinterest - 11%;
• TikTok - 9% (no ano anterior era só 5%);
• Medium - 7%;

2. Porque ele é eficaz na distribuição de conteúdos

Segundo a mesma pesquisa do Content Marketing Institute, 60% dos entrevistados consideram o LinkedIn muito ou extremamente eficaz para distribuir conteúdo B2B de forma orgânica.

Só 1% dos entrevistados disseram que não é “nada eficaz”.

Para comparar, os percentuais de "muito ou extremamente eficaz" em outras redes sociais foram:

• Facebook: 23%
• Twitter: 17%
• YouTube: 38%
• Instagram: 25%

3. Porque ajuda no fechamento de negócios

Além disso, é uma rede eficaz para ajudar no fechamento de negócios. E um dos motivos para isso é que seu público frequentador é altamente qualificado. 

Segundo o próprio LinkedIn, 45% das pessoas que leem publicações por lá estão nos níveis mais altos da hierarquia da empresa, incluindo VPs e CEOs. Falarei mais sobre isso no próximo tópico.

4. Pelo próprio perfil do LinkedIn e de seu usuário

Lembram daquele dado que eu trouxe lá no início do texto? O LinkedIn é 277% mais eficaz para geração de leads do que o Facebook e o Twitter, segundo pesquisa do Hubspot.

E o Hubspot trouxe as seguintes conclusões que ajudam a explicar o diferencial do LinkedIn em relação a outras redes sociais:

“As pessoas se inscrevem no LinkedIn para mostrar suas carreiras, experiência profissional e encontrar conteúdo e informações para tornar suas vidas profissionais melhores. Portanto, as empresas que visam outras empresas encontrarão naturalmente uma maior concentração de seu mercado-alvo no LinkedIn. Além disso, quando alguém visita o LinkedIn, a pessoa provavelmente está com uma mentalidade focada nos negócios, ajudando o conteúdo da empresa a ter um desempenho inerentemente melhor.

E as empresas focadas em B2C? Geralmente, menos conteúdo é postado no LinkedIn do que em outras redes sociais, provavelmente porque as pessoas postam quase exclusivamente conteúdo relacionado a marketing, em vez de fotos de seus filhos ou "conversas" sociais. Isso significa que há menos confusão no LinkedIn, tornando uma pessoa capaz de consumir uma porcentagem maior do conteúdo ativo no LinkedIn a qualquer momento. Em outras palavras, as postagens de marketing de uma empresa têm mais chances de serem notadas no LinkedIn do que em qualquer outro lugar.” 

Mas como gerar leads pelo LinkedIn?

Existem três principais maneiras que trabalham com o conceito de inbound marketing e usam o engajamento e o interesse dos seguidores como forma, muito barata, de gerar leads:

1. Company Pages do LinkedIn: é a página que uma empresa pode criar no LinkedIn, onde ela pode compartilhar diversos tipos de conteúdo, notícias ou informações em geral, que são mostradas a qualquer pessoa que esteja seguindo a página (o que já demonstra interesse dela pela marca).
2. Showcase Pages do LinkedIn: são páginas anexas à principal, ou extensões dela, em que uma empresa pode destacar uma marca, iniciativa ou unidade de negócio, por exemplo. É uma forma de segmentar o público seguidor daquela marca.
3. Publicações no LinkedIn: posts feitos por lideranças de empresas ajudam muito a gerar leads para aquela empresa. Isso inclui aqueles posts dos executivos compartilhando aprendizados, respondendo a dúvidas de seguidores (que podem ser potenciais clientes), fazendo curadoria de conteúdos – relacionados à marca ou não – etc.

Sobre as publicações, vejam o que o LinkedIn publicou na cartilha “Leia isto para gerar mais leads utilizando o LinkedIn”:

“Pesquisas realizadas pelo LinkedIn e pela Edelman mostram que o conteúdo de liderança inovadora exerce um papel essencial na geração de leads. Quase metade de todos os decisores afirmam que a leitura de conteúdo da liderança inovadora de uma empresa teve como consequência direta o fechamento de negócios com aquela empresa.”

Impressionante, hein? Quase metade dos fechamentos de negócios decorreram da leitura de um conteúdo de liderança no LinkedIn!

Como utilizar a mídia paga para atrair uma audiência qualificada no LinkedIn?

Além das três maneiras listadas no tópico anterior, é possível atrair audiência no LinkedIn com mídia paga.

São, principalmente, três formatos de mídia paga nesta rede social:

1. anúncios (de vários tipos),
2. conteúdos patrocinados
3. e mensagens de InMail patrocinadas.

Todos esses formatos de mídia paga podem ser bem direcionados para a persona certa, distribuídos de forma personalizada, aumentando a eficácia na conversão de leads. 

Como potencializar a geração de leads no LinkedIn?

A melhor maneira de potencializar a geração de leads pelo LinkedIn é usando da melhor forma possível os recursos que listamos nos últimos dois tópicos.

Ou seja, a página da empresa, as páginas de showcase, as publicações e a mídia paga.

Como fazer isso? Vou resumir as dicas em 5 frentes principais:

1. Atenção aos conteúdos das empresas e das lideranças

Primeiro, crie conteúdos de qualidade, originais, interessantes, relevantes, pensados para a persona do seu negócio, e feitos de forma frequente. É preciso pensar em conteúdos tanto para as páginas da empresa quanto para as lideranças.

Posts de lideranças têm um perfil diferente dos posts de empresa. A ideia é que seja uma pessoa, um/a executivo/a, que está ali compartilhando seu conhecimento, expertise ou aprendizado, e com o intuito principal de INSPIRAR. 

Trabalhe com cuidado os textos desses conteúdos. Eles devem ser feitos para engajar o público leitor, para mexer com eles, para que tenham vontade de ler mais, compartilhar, seguir a empresa ou a liderança para seguir acompanhando tudo o que for produzido por aquela marca.

Como fazer com que alguém atinja esse nível de interesse? Oferecendo algo que tenha VALOR para aquela pessoa. (De novo: tenha sua persona em mente ao produzir aquele conteúdo.)

2. Conteúdos devem agregar valor

O que me leva ao próximo tópico. Sobre o que escrever, afinal? É importante mostrar que você e sua empresa estão sintonizados com o mundo ao redor. Se tem uma discussão importante acontecendo, seja dentro do LinkedIn ou fora dele – em outras redes sociais, no noticiário, no mercado –, é importante participar. Não com mais do mesmo, mas tentando agregar valor. 

Por exemplo, no início de 2022, a síndrome de Burnout foi incorporada à lista das doenças ocupacionais reconhecidas pela OMS. Trata-se de um assunto que mexe com muita gente no mundo corporativo, então as empresas que souberam abordá-lo certamente ganharam seguidores. 

Outro exemplo: desde novembro de 2022, quando foi lançado ao grande público, o Chat-GPT levantou uma grande discussão sobre o uso da inteligência artificial em campos como a educação, as artes e o marketing. Quem aproveitou para falar a respeito também ganhou pontos.

Embora seja importante olhar para fora do próprio umbigo e abordar esses temas que denotam sintonia com o restante do mundo, conteúdos mais pessoais, que abordam experiências íntimas das pessoas, também agregam muito valor. 

Para ficar em um exemplo: se você se tornou um executivo de sucesso depois de ter sido demitido cinco vezes antes, você, melhor que ninguém, saberá refletir sobre o que aprendeu com essa experiência.

Ou quem sabe compartilhar sua experiência pessoal de construir um negócio junto com o marido.

3. Páginas da empresa e das lideranças devem estar completas e bem feitas

Outra dica importante é: cuide da sua marca. A página da empresa deve estar bem formatada, com todos os campos preenchidos, com informações atualizadas (isso é importante!), com atenção ao design dos posts que você divulga e à identidade da marca.

Enfim, os eventuais visitantes daquela página devem sentir que a empresa é cuidadosa em tudo o que faz, a começar por seu próprio cartão de visitas, portanto, vale a pena conhecê-la melhor e, quem sabe, tornar-se um cliente dela. 

Lembre-se de colocar um link para uma landing page do site da empresa, que possibilite aumentar as conversões de leads.

A página das lideranças da empresa também deve ter cuidado com a foto, a descrição das competências, as recomendações, tudo o que seja capaz de comunicar com eficácia sobre quem é aquela pessoa e por que ela merece ser acompanhada de perto.

4. Cuide do networking e converse com as pessoas

O que me leva à próxima dica: networking. Se estamos em uma rede social totalmente voltada para o mercado de trabalho, com as pessoas super dispostas a falarem de suas competências, habilidades e experiências profissionais, não há lugar melhor que esse para formar uma rede de contatos útil e interessante, de gente que efetivamente possa um dia trabalhar com você – seja como cliente, parceiro, funcionário, colega ou chefe.

Conecte-se com as pessoas que possam ser interessantes para esta sua rede.

E procure interagir com todos que interagirem também, responder às mensagens e aos comentários públicos.

Isso vale especialmente para os perfis das empresas: não deixem ninguém no vácuo. Aquela pessoa que interagiu pode se tornar uma importante parceira profissional no futuro. Seja educado, respeitoso e atencioso em nome da sua empresa e em seu nome – sempre.

5. Faça anúncios mais certeiros e analise-os sempre

Sobre os conteúdos distribuídos via mídia paga, como posts patrocinados ou anúncios, é fundamental – assim como já falei em relação aos demais conteúdos – desenvolvê-los com uma persona em mente.

O LinkedIn possui todas as ferramentas para segmentar os anúncios para o público-alvo certo.

Além disso, é essencial mensurar todos os conteúdos, especialmente os pagos, para ver se estão tendo um bom desempenho e fazer ajustes necessários para que tenham.

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