Inbound marketing para bancos: vantagens e como aplicar

Confiança, credibilidade e relacionamento.

Estas três palavras dizem muito sobre o propósito da estratégia de inbound marketing, que aproxima potenciais clientes de empresas, criando um laço entre eles, que vai se estreitando à medida que aquele consumidor vive sua jornada de compras.

Neste artigo, vamos detalhar como essa metodologia pode ser aplicada ao setor financeiro, como o marketing de conteúdo apoia esse processo e quais as principais vantagens para os bancos que decidem adotá-la – aí incluídas a redução de custos e qualificação expressiva de leads.

O que é o inbound marketing?

Inbound marketing é uma estratégia de marketing que desperta o interesse do cliente pelo que sua empresa oferece e faz com que ele venha até você. Por isso também é chamado de “marketing de atração”.

É bem diferente do "marketing tradicional”, também chamado de “outbound marketing”, em que a empresa vai atrás do cliente de forma ativa, muitas vezes interrompendo o que ele está fazendo com um anúncio que ele não quer ver. Como a propaganda bem no clímax do filme, novela ou podcast.

Ao contrário, o inbound marketing é uma estratégia que cria conteúdo valioso e personalizado, que as pessoas não só querem ver mas geralmente procuraram espontaneamente. 

São elas que entram no funil de vendas, por livre e espontânea vontade.

E fazem isso porque esse conteúdo oferece uma resposta ou solução para um problema que a pessoa tem, por exemplo.

Se o conteúdo for de qualidade, vai não só atrair aquela pessoa, mas também retê-la até ela virar uma cliente. Ou, melhor ainda: uma pessoa encantada com sua marca, que vai divulgá-la aos quatro ventos.

Para entender melhor como se dá esse processo, veja as quatro etapas do inbound marketing:

1. Atrair (desconhecidos tornam-se visitantes)
2. Converter (visitantes tornam-se leads)
3. Fechar (leads tornam-se clientes)
4. Encantar (clientes tornam-se divulgadores da marca)

Um dos fundamentos do inbound é a personalização. É criar os conteúdos ou ações de comunicação focados para um público certo e específico. É assim que esse público é efetivamente impactado.

Por isso, o Hubspot Academy assim define o inbound marketing no guia que fez sobre o assunto em 2022:

“Inbound Marketing é um conjunto de técnicas que envolve a criação e o compartilhamento de materiais específicos para um determinado público que será impactado de acordo com o que busca na Internet.” 

Qual é a importância dos leads no inbound marketing?

A metodologia inbound, como já vimos, tem entre suas etapas duas metas fundamentais, que dizem respeito aos leads:

• a conversão dos visitantes em leads
• e a transformação de leads em clientes.

Ou seja, o internauta aleatório que visita uma página de uma empresa, quando bem nutrido com conteúdos de qualidade, úteis aos seus propósitos, acaba mais disposto a oferecer seus contatos em troca de mais conteúdos (por exemplo, um ebook aprofundando um tema, ou um webinário com especialistas no assunto) e, quando esse processo continua de maneira rica e respeitosa, ele muitas vezes decide se tornar um cliente daquela empresa.

Por isso, não é exagero dizer que a maior parte das ações de inbound devem ser pensadas com os leads em mente.

E, uma vez que eles são conquistados, fica ainda mais fácil oferecer conteúdos mais personalizados para eles, que atendam aos seus interesses, já que eles terão informado algumas de suas preferências ao longo dessa jornada.

Nas palavras de Marco Manuel da Silva Serpa na dissertação “O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados na Solved – The Cleantech Company”, para a Universidade da Beira Interior, Portugal:

“O Inbound Marketing procura atrair e encantar o público-alvo definido e também leads qualificados, ou seja, aqueles potenciais clientes que procuram e que realmente têm interesse nos produtos ou serviços das empresas.”

Quais as vantagens do inbound marketing?

As duas principais vantagens são o custo mais baixo do que o marketing tradicional e a possibilidade de realmente alcançar o público-alvo que interessa à empresa ou marca. 

Mas são 5 as grandes vantagens dessa estratégia:

1. Alcance mais certeiro
2. Ganho de autoridade e visibilidade da marca
3. Mais proximidade com o público
4. Melhora nas vendas
5. Redução dos custos

Veja, a seguir, um detalhamento de como tudo isso se dá na prática.

1. Alcance mais certeiro

Por meio de conteúdos de qualidade, as empresas conseguem atrair visitantes que, quanto mais contato têm com um conteúdo qualificado, pensado para cada estágio do funil de marketing, mais chances têm de serem convertidos em leads e, futuramente, em clientes.

2. Ganho de autoridade e visibilidade da marca

A produção de conteúdos de valor faz com que uma marca seja reconhecida como autoridade nos temas que são interessantes para seu público.

Ela se torna referência naquele nicho, com suas informações de qualidade, o que contribui para a imagem positiva que os clientes têm da marca e também para sua visibilidade no universo digital.

Além disso, quando encontra respostas para suas dúvidas ou dores, o público tende a manter a interação com a empresa que as solucionou e fica mais propenso a consumir.

3. Mais proximidade com o público

Ao criar relacionamento com clientes, o inbound marketing traz mais proximidade entre a marca e o público-alvo.

A estratégia ajuda a compreender as características do consumidor, suas dores, necessidades, dúvidas e de que maneira a solução da empresa ajudará quem adquirir o produto ou serviço comercializado.

Ao estar próximo do público, é possível oferecer produtos e serviços específicos para cada perfil, no momento mais propício para a compra.

4. Melhora nas vendas

Como dito no tópico anterior, a personalização da oferta de produtos também facilita as vendas, estreitando o relacionamento entre a equipe de marketing e o setor comercial da empresa. A persona é educada ao longo dos estágios do funil de vendas até chegar ao estágio perfeito para adquirir o produto ou serviço que a empresa oferece.

Além disso, o inbound reduz o ciclo de vendas, porque o potencial cliente já chega ao seu site, blog ou página em busca de uma solução para um problema que ele tem – e cuja resposta você oferece, de alguma forma, para tê-lo atraído até ali. 

5. Redução dos custos

O inbound marketing trabalha com soluções bem mais baratas do que o marketing tradicional, com seus anúncios pagos em grandes veículos, eventos, e outras táticas.

É possível atrair grande número de visitantes ao seu hub de conteúdo oferecendo materiais de qualidade, inteligentes, úteis, que ofereçam soluções para sua persona.

Usando ainda técnicas de SEO para garantir o maior alcance desses conteúdos, é possível conquistar potenciais leads de forma puramente orgânica, ou seja, sem que seja preciso pagar para conquistar tráfego para seu site.

A consequência dessa redução de custos é sentida com o aumento do ROI e também do ticket médio, porque o público passa a conhecer mais de perto sua marca e consumir mais produtos do portfólio que nem sempre têm um desempenho bom.

Como o inbound marketing é utilizado em bancos e instituições financeiras?

Todas as vantagens que listamos no tópico anterior podem beneficiar diretamente o setor financeiro, que foi bastante impactado pela crise gerada pela pandemia da Covid-19, assim como outros setores da economia.

Basta ver o que a consultoria McKinsey & Company propõe, no artigo “O futuro do setor bancário brasileiro em um cenário disruptivo de pós-crise”, como “alavanca” para os bancos, especialmente os brasileiros, nesse cenário pós-pandêmico:

1. Reduzir custos radicalmente;
2. Superar a crescente expectativa da experiência do cliente;
3. Colocar a tecnologia no centro do negócio;
4. Alavancar dados como ativo;
5. Engajar-se na jornada de Open Banking;
6. Usar força e capilaridade para vencer em linhas de produtos e mercados específicos;
7. Inovar no nível organizacional.

Boa parte dessas recomendações são plenamente atendidas com a adoção de uma estratégia de inbound marketing pelos bancos.

Como vimos, ela reduz custos e aumenta ganhos incomparavelmente em relação aos gastos com marketing tradicional.

Além disso, utiliza de dados e da produção de conteúdos qualificados para atender às expectativas dos clientes, melhorar sua experiência no relacionamento com a marca e, claro, oferecer e divulgar produtos e serviços específicos, de forma personalizada, dentro das demandas dos leads.

• Leia também: O que é e como utilizar o marketing financeiro nos negócios 

Como gerar leads para bancos e instituições financeiras?

A melhor maneira de gerar leads no setor financeiro é fornecendo conteúdos educativos e cursos sobre economia e finanças.

É importante ter em mente que 29% dos brasileiros não têm conta bancária, segundo o relatório já citado da McKinsey & Company. A título de comparação, esse percentual é de apenas 4% no Reino Unido, 7% nos Estados Unidos, e no máximo 20% na China e Índia.

Existe, portanto, uma parcela significativa de quase um terço da população que desconhece o funcionamento básico de uma conta bancária, poupança, linhas de crédito, empréstimos e outros conceitos – e precisa ser educada nesse sentido.

Ademais, os 71% restantes são formados por uma massa de pessoas físicas e jurídicas de todos os portes, inclusive muitas empresas médias, pequenas e micro, além de MEIs, que foram abaladas pela pandemia e precisam de incentivos para se reerguer.

A consultora traça um cenário bastante otimista para os bancos que se preocupam em ajudar esses pequenos e médios empreendedores:

“Grandes bancos estrangeiros têm focado em pequenas e médias empresas e buscam atraí-las não somente com rapidez na aprovação do crédito, mas com suporte educacional, gerencial e financeiro. [...]

O novo coronavírus afetou consideravelmente alguns segmentos, sobretudo as MEIs e as PMEs, que sofreram bruscamente os efeitos econômicos do inevitável lockdown. Os bancos devem não apenas ajudar a garantir uma sobrevida aos pequenos negócios, mas também ser um aliado importante na agenda de recuperação pós-pandemia como um todo. [...]

Quando a turbulência passar e o cenário econômico voltar a uma “nova normalidade” em termos de crescimento sustentável, diversas empresas – tanto as já existentes quanto as novas que surgirão, pois toda crise também gera oportunidades – serão importantes motores de crescimento e fontes de receitas para as instituições financeiras brasileiras. Agora é o momento de ajudá-las a construir um futuro mais promissor para todos.”

Ao produzir materiais informativos sobre o setor financeiro, os bancos aumentam as chances de atrair pessoas que estão vivendo dúvidas sérias voltadas para o universo da economia, agravadas pelo momento de crise.

Quem melhor do que um banco para explicar esses conceitos e oferecer soluções práticas?

E, no meio do processo, tendo atraído as pessoas que estavam realmente precisando dessa ajuda, e oferecendo a elas conteúdos personalizados, é bem possível que o banco transforme esses leads em novos clientes.

Estas são as melhores estratégias usadas para gerar leads para os bancos:

• Produção de conteúdo educativo, que pode ter diversos formatos (blog posts, posts em redes sociais, vídeos com tutoriais no YouTube, podcasts de educação financeira etc).
• Cursos online, que podem estar disponíveis no YouTube, em plataformas de aprendizado ou mesmo em plataformas próprias dos bancos.
• Conteúdos interativos, como calculadoras de previdência privada, simulador de investimentos, comparador entre poupanças e outros tipos de investimentos, além de várias outras ferramentas que exigem uma participação direta dos visitantes (e potencial disposição deles para fornecer informações pessoais em troca dos resultados).
• Parceria com influencers: cresceu muito a quantidade de influenciadores digitais que abordam o assunto educação financeira, seja no YouTube, no Instagram ou em redes sociais mais voltadas para o universo B2B, como o LinkedIn. Eles ajudam a ampliar e impulsionar o público-alvo do banco.

Qual é a importância do marketing de conteúdo para bancos e instituições financeiras?

O marketing de conteúdo é uma estratégia do marketing digital que usa conteúdos de qualidade, valiosos, para atrair potenciais consumidores por meio de uma abordagem amigável, convertê-los em leads e transformá-los em clientes. Além disso, é possível criar um relacionamento duradouro com clientes, ou seja, fidelizá-los.

Ou seja, tem tudo a ver com a estratégia do inbound marketing, porque pode ajudar nesse processo de atração de clientes e relacionamento com eles dentro de diferentes estágios do funil.

Não faltam exemplos de instituições financeiras que utilizam o recurso para entregar conteúdos de valor, tanto para potenciais clientes quanto para quem já utiliza os produtos e serviços financeiros da marca.

O Banco PAN, por exemplo, usou o marketing de conteúdo para atrair clientes e posicionar sua marca como uma referência em temas como finanças pessoais, empreendedorismo, economia e similares.

Com a criação do hub de conteúdo Amigo do Dinheiro, o banco elaborou uma série de conteúdos informativos em diferentes formatos, como artigos, notícias, dicas e infográficos. 

O blog também aproveitou as boas práticas de SEO para mostrar suas páginas nas melhores posições de motores de busca como o Google, o que fez com que o número de palavras-chave ranqueadas aumentasse 833% em 1 ano e as visitas orgânicas atingissem um crescimento impressionante de 1.141%.

• Conheça o case do Banco PAN e outros quatro cases de sucesso de marketing em instituições financeiras.

Por que contar com um parceiro para essa missão?

Uma agência parceira, como a Prosperidade Conteúdos – responsável pelo case de sucesso com o Banco PAN – possui estrutura completa de profissionais especializados em criar conteúdos de qualidade, equipe de design focada em garantir a melhor experiência do usuário, além de expertise em técnicas de SEO para garantir tráfego orgânico e baratear custos.

As agências também trabalham com ferramentas de marketing para fazer a gestão de leads e garantir a captação e fidelização de potenciais clientes, com aproveitamento de suas informações em prol de uma oferta de experiência cada vez mais personalizada e útil.

Por isso, elas geralmente trazem resultados mais consolidados do que o investimento (que costuma ser mais caro) em equipes de marketing internas.

Veja as 3 principais vantagens da parceria com agências de conteúdo:

1. possuem profissionais altamente qualificados em inbound marketing, marketing de conteúdo e análise de SEO;
2. possuem experiência de mercado, com atuação junto a várias empresas e segmentos e capacidade analítica de mensurar resultados e ver o que funciona melhor na prática, para cada caso;
3. oferecem vários tipos de serviços em um só lugar, com centralização de todas as etapas do plano de marketing.

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