Marketing no Agronegócio: como utilizar o agromarketing para vender

Olhe ao seu redor. Note como estamos vivendo. 

Qual o cenário global em que nos encontramos e o que ele mudou? 

Esses questionamentos serão fundamentais para avançarmos no que toca à transformação digital do agronegócio. Tenha isso em mente.

As diferentes fases da pandemia provocaram mudanças no cotidiano das pessoas. Nosso deslocamento, presença em ambientes comunitários e, principalmente, a relação que temos com o trabalho sofreram alterações. 

Muitas mudanças, que já estavam no radar dos empreendedores, acabaram acontecendo de forma forçada e abrupta por conta da COVID-19. O coronavírus acelerou processos planejados há anos.

As principais alterações foram a necessidade de aderir a um modelo de trabalho híbrido, entre o escritório e o home office, e a maneira de fazer negócios, do offline para o online, esta última a mais importante e radical das mudanças.

O que queremos dizer é o seguinte: é fato reconhecido que o marketing digital veio para ficar. As empresas que aderem a essa nova metodologia são cada vez mais impactadas, de forma direta ou indireta, pelos resultados produzidos por sua aplicação. Por isso, a adesão tornou-se exponencial. 

Durante o período de isolamento, o marketing digital mudou seu status de “opcional” para “obrigatório”. Pessoas ficaram isoladas, em casa, e o trânsito e a movimentação delas diminuiu consideravelmente. 

Onde queremos chegar? 

A pandemia ajudou a mostrar que os meios tradicionais de marketing — isto é, mais adotados pelas empresas — estão defasados. 

Quantas pessoas viram outdoors e painéis espalhados pelas cidades e rodovias? 

Quantas dessas tiveram a oportunidade de conferir, presencialmente, o atendimento e ambiente de uma loja física, por exemplo?

Quantas pessoas conseguiram ter acesso aos seus flyers e panfletos distribuídos nesse período?

E o boca a boca?

Este último continuou, mas de uma maneira diferente, já que vem ganhando cada vez mais espaço no meio digital. Quanto mais as empresas estiverem online, no Google, desenvolvendo ações de marketing digital, mais elas irão participar ativamente desse boca a boca virtual.

Pense: como um cliente satisfeito conseguiu elogiar, avaliar e divulgar a experiência positiva que teve com seu empreendimento agrícola? 

Se avaliações, comentários, sugestões em redes sociais, websites ou grupos de WhatsApp foi sua resposta, estamos no caminho certo.

Após dar o panorama do quanto a COVID-19 mudou o cotidiano e a relação entre pessoas e empresas, vamos falar de forma mais profunda sobre o marketing agro e seus benefícios para o setor agrícola.

A Prosperidade Conteúdos quer te ajudar a entender a totalidade do Marketing Digital e os benefícios para seu agronegócio, seja você um agricultor orgânico familiar ou uma grande indústria agrícola.

1) O cenário do agronegócio no Brasil

Vamos começar com uma boa notícia, certo? Não que haja uma má notícia, mas não é novidade nenhuma que a pandemia impactou negativamente vários setores da economia no Brasil e no mundo. No entanto, o agronegócio nacional nadou bravamente contra a corrente.

No primeiro quadrimestre de 2020, o PIB do agronegócio avançou 3,78%. Só no trimestre inicial, o crescimento foi de 3,3%, tendo sido o único setor em alta no período analisado. Considerando os cinco primeiros meses do ano, o avanço foi de 4,62%, mesmo com o avanço crescente do coronavírus na época.

Essa tendência seguiu até o final do ano seguinte – 8,36% de crescimento em relação a 2020. Com isso, o resultado do PIB agregado do agronegócio em 2021 atingiu um marco histórico: o setor alcançou participação de 27,4% no PIB brasileiro, a maior desde 2004 (quando foi de 27,53%). Os dados são do Cepea (Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada), da Esalq/USP, em parceria com a CNA (Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil), e foram divulgados em março de 2022.

Isso se deu devido a dois fatores: o dólar alto e os preços estáveis das commodities, que, ante à desvalorização do real, tornaram a exportação extremamente atraente ao produtor agrícola.

O período, no entanto, não foi apenas de flores, ou melhor, de grãos. A pandemia afetou a oferta e demanda do agronegócio.

Na oferta, tivemos:

• a interrupção nas cadeias de suprimento, ocasionada pelas dificuldades enfrentadas por caminhoneiros no transporte de insumos e produtos agrícolas; 
• o isolamento social, por sua vez, afetou atividades com mão de obra intensiva, dificultando o deslocamento, bem como a estadia em hotéis; 
• e, principalmente para a exportação, a pandemia deu conta de fechar as fronteiras internacionais de alguns países.

Na demanda, podemos citar entre os principais impactos:

• redução da renda da população, por conta da crise econômica generalizada;
• o isolamento social beneficiou produtos não perecíveis, em detrimento dos perecíveis, isto é, há um maior consumo de soja, milho, trigo e café, por exemplo, do que de frutas, legumes, flores, carnes e lácteos. Os produtos premium e orgânicos também foram afetados pela procura dos produtos mais baratos;
• O consumo de roupas, por conta do mesmo isolamento, também caiu e impactou indústrias têxteis e de fibras sintéticas.

Os custos e as receitas também sofreram alterações. Nos custos, podemos citar:

• os custos de produção, transporte e distribuição diminuíram, por conta da diminuição do diesel, resultado da baixa internacional dos preços do petróleo;
• A discrepância de valor entre o dólar e o real aumenta os custos do agronegócio com fertilizantes e agroquímicos, geralmente importados;
• O trigo, que é majoritariamente obtido pela importação, aumentou os custos para o setor.

Já as receitas, por outro lado, tiveram impactos positivos, como:

• as exportações foram beneficiadas pela alta do dólar frente ao real;
• que também impactou em maiores preços para a soja, café e algodão.

Com esse cenário promissor, mas altamente volátil, se faz mais do que imprescindível contar com uma boa estratégia de marketing, a fim de colher resultados tão bons quanto estamos colhendo nas lavouras. 

O agronegócio é cotado para ser fundamental na recuperação do país no período pós-pandemia.

Para alcançar esses resultados altamente esperados e, se possível, aumentar as vendas, o setor agrícola vai precisar remodelar sua maneira de investir em marketing.

2) O que é marketing no agronegócio?

Parte do marketing do setor agrícola é feita pelos veículos de informação que cobrem o segmento.

Passar a sólida imagem de que o setor está estável e com possibilidades de crescimento toca em três pontos principais da percepção sobre o setor: 

• Interesse: com o mercado agrícola brasileiro em alta, o consumidor geral tende a se interessar mais por produtos nacionais. Aqui, como em qualquer tipo de marketing, é extremamente importante informar o consumidor sobre as características do seu produto, como: de onde vem, técnicas e quais produtos sua empresa utiliza para o cultivo, informações relevantes sobre o transporte, armazenamento, plantio etc ;
• Desejo: interessado, a próxima etapa do consumidor é sentir desejo por determinado produto. Pense, quantos tipos de tomate existem? E marcas de carne bovina? Como escolher entre elas? Cada vez mais, as marcas estão se sobressaindo sobre outras. Atualmente, a questão da origem orgânica dos produtos, não-transgênica, por exemplo, tem sido um fator decisivo na hora da escolha. É importante ser transparente com o consumidor sobre a sustentabilidade do seu produto. 
• Emoção: o objetivo nesta etapa é gerar, além do desejo, emoções positivas no seu consumidor a respeito do seu produto. Ele precisa sentir credibilidade e segurança. Quanto melhor for sua embalagem, por exemplo, maiores as chances de o seu produto ser escolhido na prateleira.

Esses conceitos são fundamentais quando se trata do público que virá a consumir seu produto. Mas, afinal, como fazer isso? 

Chegamos então ao cerne da questão: o marketing do agronegócio. Também chamado de marketing agro, agro marketing, marketing agrícola, marketing rural ou comunicação rural, o marketing do agronegócio utiliza muitas técnicas para despertar esses três engajamentos com o consumidor: interesse, desejo e emoção.

Essencialmente, o marketing do agronegócio é somente mais uma modalidade de marketing segmentada especificamente para o setor agrícola. É verdade que cada setor possui suas particularidades. O marketing rural não vai ter as mesmas características do marketing financeiro, por exemplo. 

O que é agromarketing?

O agromarketing é uma estratégia que envolve processos e ações a fim de enumerar as dores e necessidades do mercado, entregar soluções, divulgar e distribuir conteúdo para gerar valor e entendimento sobre produtos e serviços agropecuários, desde o produtor até o consumidor final, que verá o produto nas prateleiras.

Indo um pouquinho além da definição tradicional de marketing rural, podemos inclusive dizer que essa mesma estratégia toca em pontos antes da geração do produto final e depois dela. 

Temos o marketing rural atuando no planejamento, produção, cultivo, colheita, armazenamento, transporte e processamento. Depois da produção, ele atua na concepção da embalagem, distribuição, reconhecimento de marca, propagandas, publicidade, comercialização, entrega do produto e relacionamento com os clientes.

Tudo isso tem como objetivo agregar valor ao produto final. Dessa forma, as empresas se consolidam na memória do consumidor com credibilidade e reconhecimento. Por consequência, essas empresas aumentam seu share de mercado, elevando as vendas e negócios com parceiros ou cooperativas.

3) Qual a importância do marketing no agronegócio?

Independentemente do tamanho da sua empresa, o agro marketing tem resultados sólidos e comprovados. Você pode observá-lo em grandes marcas, como a JBS. 

A Rede Globo tem uma campanha tremenda sobre o agronegócio: “Agro é tech, agro é pop, agro é tudo”.

O que conseguimos extrair do consumidor com a frase acima? Primeiro, interesse: de acordo com dados da Associação Brasileira do Agronegócio (Abag), 81,3% da população de centros urbanos considera o agronegócio como importante atividade para o desenvolvimento do país. Uma constatação clara de interesse. 

Já em relação ao desejo, campanhas que ressaltam a segurança alimentar, higiene, qualidade e confiabilidade nos produtos dão conta de despertar o desejo da população.

E mais: a profissão de agricultor foi indicada como uma entre as cinco mais importantes profissões vitais para manutenção da vida nos centro urbanos: temos aí o sentimento de reconhecimento e empatia.

Sua importância se dá por 4 fatores:

• Interação com o público: produção de conteúdo relevante, educativo e de publicidade é imprescindível para fazer com que seu público se lembre de você. O marketing agrícola permite essa interação facilitada.
• Relacionamento e proximidade com o cliente: faça seu cliente entender quais são as vantagens de adquirir o seu produto. Com o marketing agro você influenciará diretamente a Jornada de Compra desses clientes, passando por todos os estágios: conhecimento, consideração e decisão. Essa estratégia ajuda a atingi-los antes, durante e depois da venda, fidelizando-os em maior número.
• Impulsionamento de vendas: pense em um cliente que não sabe qual marca de azeite comprar. Mas ele se lembra da sua publicidade, das informações do seu produto que você disponibilizou no seu blog, tem um QR Code na sua embalagem com informações nutricionais, já viu um vídeo da sua produção no Instagram. Quais são as chances de ele levar seu produto? Grandes. Quem é visto é lembrado e isso impacta nas suas vendas.
• Posicionamento e reconhecimento de marca: quando você pensa em chinelos, você pensa em que marca? Havaianas, ou Ipanema, certo? É isso o que queremos aqui. Posicionar-se e se estabelecer como uma marca reconhecida te ajuda a ganhar espaço no mercado pela confiança que seus clientes fiéis têm em você.

4) Dicas matadoras para começar o marketing digital do seu agronegócio

Com a transição do marketing tradicional para o marketing digital, é imprescindível que seu agronegócio desenvolva tanto as ações online quanto as offline.

Para você entender um pouco melhor como funciona tudo isso, vamos explicar em que consiste o marketing digital rural.

Faça um website

Claro, antes de tudo começar, é preciso que sua empresa tenha um espaço nessa coisa que chamamos de internet. Brincadeiras à parte, esse é o ponto de partida para sua estratégia de marketing.

Ter um site com todas as informações, produtos e serviços agrícolas da sua empresa faz com que seus consumidores te encontrem mais rapidamente online, atribuindo à sua marca todos os benefícios que falamos no tópico anterior.

Capriche. Faça-o bonito, com um conteúdo que seja a cara da sua empresa, tudo para impressionar e, principalmente, fazer o cliente confiar em sua marca.

Cheque seu SEO

Em seguida, precisamos garantir que seu site seja encontrado pelos motores de busca. A grosso modo, estamos falando do Google.

SEO, ou Search Engine Optimization (em português, otimização para motores de busca) é uma técnica que consiste no uso de palavras-chave que o Google irá indexar, ler e analisar no seu website. Ter esforços de SEO eficazes fará com que o site do seu agronegócio seja encontrado mais rapidamente nas pesquisas do Google de acordo com o que o usuário estiver pesquisando. 

Por exemplo, se você trabalha com soja feita de maneira orgânica e seu agronegócio está localizado em São Paulo, tenha certeza de que seu site utilize essas palavras-chave: “soja”, “orgânica” e “São Paulo”. A dica aqui é sempre pesquisar previamente quais são as palavras-chave mais procuradas no seu segmento.

Produza conteúdo de qualidade

Blog, email, vídeos, fotos. Seus clientes precisam ler, ver e ouvir você. Tenha um blog — sempre levando em consideração seu SEO — e quanto informativo, educativo e de vendas sobre seus produtos. 

Quanto mais seu cliente souber quem é você, o que faz, como faz, o que vende e como vende, mais pronto ele estará para adquirir seu produto. 

Uma boa dica é contar com plataformas de automação de marketing, ou até mesmo plataformas de gestão de conteúdo, nas quais você poderá gerenciar o material produzido, analisar sua performance e manter um bom relacionamento e posicionamento com seus clientes.

Além disso, tenha conteúdos mais ricos, como eBooks, PDFs e infográficos. Com esses conteúdos você poderá realizar uma oferta em troca de algo: receber o email e outras informações sobre o seu cliente. Com isso em mãos, sua estratégia de marketing rural fica muito mais eficaz, à medida que você conhece melhor seu consumidor, onde ele está, quais são suas preferências e o que ele pensa e sente sobre sua marca.

Além disso, você pode segmentar esses contatos entre parceiros, fornecedores, distribuidores e consumidores, a fim de que toda sua cadeia de produção, distribuição e venda possa ser feita via digital.

Esteja nas redes sociais

Você sabia que 85% dos agricultores brasileiros usam o whatsapp diariamente para suas atividades agrícolas? E que mais de 70% usam a internet diariamente também para questões relacionadas às atividades agrícolas? Esses dados são da Pesquisa Mckinsey 2020.

Em algumas lavouras, como o algodão, esse número chega a 56%. Além disso, o nível de adoção de tecnologias digitais para contatar representantes de vendas ou agrônomos também está aumentando.

Dois grandes problemas são:

Cibersegurança

Muitas vezes, por não ter contato o suficiente ou ainda por não entender seu funcionamento, muitos produtores rurais sentem-se inseguros com o uso de sites, de acordo com a pesquisa, 40%.

User experience

Além disso, há uma discrepância enorme entre o uso da internet em áreas urbanas em relação às rurais. O estudo ainda aponta que somente 23% disseram ter acesso à internet em toda a extensão das fazendas. 

Apesar de parecerem dois grandes empecilhos, são de fácil resolução, à medida que se entende o valor do marketing digital para saúde dos agronegócios.

Construa sua Persona

Muito comum para elevar a assertividade em relação a seu público, a construção de Buyer Personas ajuda você a criar personagens semi-fictícios, baseados em pesquisa, dados e nos seus clientes atuais. Com essas personas, todo o seu conteúdo será direcionado para um ou mais perfis de cliente ideais.

Defina seu funil de vendas

Entender como é seu fluxo de geração de clientes e seu potencial de conversão para vendas é imprescindível a fim de nortear sua estratégia de marketing digital rural. 

Trace metas, defina o que representa cada etapa do seu funil de vendas e como você pode otimizá-las para alavancar suas vendas.

Entenda também a jornada que seus clientes e possíveis clientes terão que passar a fim de comprar seus produtos. Lembre-se que existem materiais topo, meio e fundo de funil, em relação às etapas que seus possíveis clientes têm de passar para se tornarem, efetivamente, clientes. 

Respectivamente, essas etapas representam:

• o estágio de conhecimento do seu visitante, que ainda não identificou o problema que tem em mãos; 
• em seguida o estágio de consideração, no qual ele está considerando algumas soluções para o problema que acabou de descobrir que tem; 
• e finalmente, o estágio de decisão, no qual seu possível cliente decide entre solucionar o problema com sua empresa ou com outra.

Imagine uma pessoa em busca de um produto orgânico, específico de uma região. Você pode ajudá-la, por meio do seu conteúdo, a entender que sua empresa preenche os pré-requisitos da necessidade dela. Mostrar as soluções para ela, poderá fazer com que se torne sua cliente.

5) Panorama do marketing digital no setor agrícola

Nós já entendemos que uma parcela grande de agronegócios utiliza do WhatsApp, sites, motores de busca para estreitar seu relacionamento com parceiros e fazer negócios. Mas e quanto ao seu relacionamento com possíveis clientes?

Em uma reportagem, o Canal Rural apontou que menos de 1% do setor agrícola investe em marketing digital. É possível, portanto, inferir que essa pequena parcela refere-se a grandes negócios, marcas que já estão estabelecidas no mercado.

A notícia ainda aponta o oceano azul que as redes sociais podem ser para empresas do agronegócio. É importante ressaltar que o investimento em marketing digital não se faz somente para a venda do produto, mas também para que empresas rurais tenham mais domínio sobre suas operações. 

Há exemplos de aplicativos para gestão, vendas e relacionamento com clientes totalmente personalizados. Quanto mais informação seu marketing agro estiver gerando, mais controle sobre a gestão, percepção de marca e vendas da sua empresa estará nas suas mãos.

Bônus: Por que contar com um parceiro especializado em marketing para seu agronegócio?

Para finalizar, um conteúdo bônus. De fato, é muita coisa a se fazer, certo? Pode parecer fácil, mas realizar um bom marketing agro requer tempo, dedicação, estudo e profissionais dedicados. 

No começo, com baixa demanda, podem ser até tarefas simples: produzir um blog post, realizar alguns posts nas redes sociais, cuidar do design da sua marca, fazer um site e por aí vai.

Mas, e quando o número de leads (contatos de email adquiridos via formulários do seu site) crescer de 25 para 2.500? Como atender a todos esses possíveis clientes? 

É importante, portanto, ter no seu radar que em algum momento o marketing do seu agronegócio vai ganhar volume, e muita demanda pode gerar problemas operacionais a você, dando, inclusive, prejuízos.

Pensando nisso de antemão, conte com uma agência de marketing agro parceira, que entende tudo do segmento, com mais de 20 anos de produção de conteúdo e que pode reinventar seu modelo de negócio para o digital.

Se você tem interesse, entre em contato conosco. Será um prazer falar com você.