Em meio às muitas ferramentas específicas para diferentes atividades, surge a demanda para ações voltadas a um grupo em particular: o marketing digital B2B.
O motivo para isso é muito simples: o comportamento do cliente final é diferente do comportamento do tomador de decisões em empresas.
Indivíduos e empresas se baseiam em conceitos distintos.
Como consequência, é necessário se adaptar à realidade da persona, estabelecer vínculos duradouros e produzir conteúdo relevante para um público altamente qualificado, que exige aprofundamento sobre os assuntos tratados.
Mas, afinal, como fazer isso?
Apesar da importância da aliança de estratégias digitais de negócio para negócio, essa não é uma tarefa fácil.
Por isso, não há uma resposta simples para essa pergunta.
No entanto, não há com o que se preocupar.
A seguir, conheça as melhores práticas de marketing digital B2B e entenda como aumentar o número de clientes e as taxas de retenção.
O que é Marketing Digital B2B (ou business-to-business)?
Marketing digital B2B (business-to-business ou negócio para negócio) se refere às operações de marketing voltadas a atividades que envolvem empresas. Ou seja, trata-se de um modelo que visa a compra e venda de produtos e serviços entre organizações — e não o cliente final.
O conceito de marketing digital B2B se aplica a uma grande variedade de negócios. Por exemplo:
- Atacadistas
- Prestadoras de serviços terceirizados
- SaaS
- Marketplaces
- Fornecedores de matéria-prima
- Revendedores
- Instituições públicas
- ONGs.
Para um melhor entendimento podemos utilizar um exemplo.
Imagine que João, um leitor ávido, deseje adquirir um de seus livros favoritos.
Assim, ele vai até uma livraria e realiza a compra.
Essa simples demonstração revela o funcionamento de uma relação B2C (business-to-consumer).
As conexões B2B ocorrem em uma dimensão que, muitas vezes, o consumidor final sequer imagina.
Nesse caso, uma editora foi responsável por produzir o livro e negociá-lo com a rede de distribuição.
Além disso, foram contratados serviços como a gráfica, profissionais terceirizados para tradução, revisão e diagramação e uma empresa de transporte para os itens.
Os direitos de revenda também foram negociados com uma facilitadora internacional, que representa a editora original do livro.
Assim, temos:
editora original > facilitadora > editora > tradutor, revisor, diagramador > gráfica > transportadora > livraria > João
Todos os elementos que compõem a cadeia, exceto João, são modelos de negócios B2B.
Em outras palavras, empresas que negociam com outras empresas.
O marketing digital B2B é a maneira por meio da qual são estimulados os negócios entre os players.
Naturalmente, a metodologia para alcance dos objetivos é diferente em cada um dos casos.
Por que o conceito de Marketing Digital B2B é importante?
Antigamente as estratégias de marketing B2B eram quase totalmente voltadas às vendas diretas.
Ou seja, os negócios eram realizados por meio de visitas ou telefonemas para oferecer produtos e serviços.
No entanto, hoje em dia essa realidade mudou.
Com a ascensão de ferramentas tecnológicas, é possível automatizar boa parte dos processos e realizá-los online.
E, assim como no marketing digital B2C, gerir a reputação da marca, interagir com potenciais clientes e estabelecer uma forte presença digital multicanal.
Afinal de contas, todas as facilidades proporcionadas pela internet também trazem benefícios à concorrência.
Portanto, se destacar no mercado digital é essencial para a sustentabilidade das companhias.
Eis aí a importância do marketing digital B2B: a adaptação a uma nova realidade na qual empresas negociam com empresas de maneira sistemática, organizada e baseada em dados.
Quais são as diferenças entre o Marketing Digital B2B e o Marketing Digital B2C?
Existem muitas diferenças entre o marketing digital B2B e o marketing digital B2C.
Tanto em questões de metodologia quanto em audiência.
Com a vastidão de ferramentas e recursos disponíveis, a segmentação se torna o diferencial entre o sucesso e o fracasso do negócio.
A adequação ao comportamento da persona, o tom de voz, os canais, os interesses e os processos são apenas alguns dos elementos que comprovam essa afirmativa.
Uma coisa é certa: todas as decisões de compra são tomadas por pessoas.
No entanto, o público para cada atividade de marketing é único.
Vamos retornar ao nosso exemplo.
João, o leitor, tem como principal objetivo o entretenimento.
Para incluí-lo em suas ações de marketing, a livraria investe em ações com uma linguagem adequada.
Pensemos em uma das mais famigeradas estratégias de marketing da atualidade: a produção de conteúdo.
Provavelmente João se interessaria por textos como:
- Os 10 melhores livros para ler na praia
- Conheça 5 curiosidades sobre o autor J. R. R. Tolkien
- 5 filmes baseados em livros para assistir na Netflix.
Agora, vamos exercitar a mente pensando no gerente de marketing da editora.
Ora, seu objetivo é fazer com que a livraria compre os livros para revenda.
O tomador de decisões é um colaborador interno, responsável pelo funcionamento do negócio com coerência comercial: o gerente.
Talvez ele se interesse por conteúdos como:
- Saiba como aumentar o ROI de uma livraria
- Redução de custos em logística para o setor livreiro
- Organização das prateleiras em livrarias: saiba como fazer.
Nessa situação hipotética, fica clara a diferenciação de objetivos.
Em um termo simples, a motivação.
Enquanto João é guiado pela emoção, o gerente da livraria utiliza uma lógica analítica para fechar o negócio.
Podemos concluir, assim, que os consumidores de marketing digital B2B são especialistas no assunto e desejam consumir conteúdos aprofundados e práticos para o seu dia a dia.
Já os consumidores B2C, em boa parte dos casos, são levados pelas experiências momentâneas e fecham negócios de maneira mais fluida.
A etapa da consideração, no B2B, é mais extensa, os assuntos são tratados entre especialistas.
Por outro lado, espera-se que as parcerias sejam mais duradouras.
Apesar de não ser uma regra, o conteúdo dirigido à persona do marketing digital B2B normalmente é voltado à educação e fidelização.
Quais são as principais estratégias de Marketing Digital para empresas B2B?
Fazer marketing digital para empresas B2B pode ser um desafio e tanto.
No entanto, há também muitas similaridades com a metodologia de vendas para B2C.
Os canais, por exemplo.
Abaixo, veja como é o funcionamento nos principais.
Email Marketing para B2B
O email marketing ganha ainda mais potência em estratégias de marketing digital B2B.
Afinal, nada menos que 93% dos profissionais de marketing B2B utilizam o recurso no dia a dia (Hubspot, 2020).
Como dito, profissionais que visam os interesses da empresa possuem interesses diferentes do consumidor final.
O email é um valioso canal para manter um relacionamento contínuo e fidelizar os clientes.
O envio de novidades, tendências, pesquisas, cases de sucesso e dados são vistos com bons olhos pelos profissionais nos quais são baseados as personas do mercado B2B.
Redes Sociais para B2B
Embora sejam frequentemente vistos como canais de interação para negócios B2C, as redes sociais também são aplicadas em ações B2B.
Isso é confirmado pelo fato de que 75% dos consumidores B2B e 84% dos executivos utilizam as mídias sociais para fechar negócios (IDG, 2016).
Claro, as atividades de uma empresa voltada ao ramo do entretenimento tendem a ter um maior volume de interações.
No entanto, isso não é um ponto negativo.
Ao avaliar o canal, percebemos que a quantidade é irrelevante e o que realmente importa é a qualidade do público alcançado.
As plataformas sociais também são ótimas ferramentas para esclarecimento de dúvidas e, muitas vezes, funcionam como ponto de contato com potenciais clientes.
O Facebook, o Instagram e o YouTube são alguns exemplos de locais nos quais é possível fechar negócios na internet.
No entanto, especialmente para o marketing digital B2B, o LinkedIn se apresenta como ponto central de negociações.
Isso se dá devido à qualificação do público e possibilidade de segmentar a base de contatos por posição ou empresa.
Marketing de Conteúdo para B2B
A produção de conteúdo relevante é um ponto estratégico em estratégias de marketing digital B2B.
Afinal, para engajar, é preciso que as informações sejam valiosas para a persona.
Um dos maiores erros de negócios que vendem para negócios é achar que o conteúdo aplicado ao consumidor final pode ser utilizado em ações voltadas a empresas.
Lembre-se: o conteúdo produzido deve ser útil e gerar facilidade para o público-alvo, mesmo que não haja um grande volume de interações.
Além disso, os materiais ricos são como minas de ouro.
Pesquisas de mercado, webinários, apresentações de slides, podcasts, entrevistas, cases de sucesso, ebooks, estatísticas, depoimentos, infográficos, checklists, vídeos, white papers e ferramentas fazem saltar os olhos dos profissionais B2B.
Em outras palavras, o conteúdo analítico, prático e que gera valor e proximidade.
SEO para B2B
Aqui chegamos a um dos grandes problemas das ações de marketing B2B.
Ninguém duvida que a otimização para mecanismos de buscas é um valioso ingrediente na receita que gera tráfego e realiza vendas.
De fato, 80% dos tomadores de decisão preferem obter informações a partir de artigos na internet do que em modelos de mídia paga (Marx Communications, 2021).
No entanto, se baseia em decisões analíticas e estratégicas.
Infelizmente, não é o que se vê com frequência nas atividades digitais da maior parte dos negócios B2B.
Muitas vezes, os profissionais se perdem na busca pela intenção de busca do usuário ou na definição de persona.
O público-alvo de um pet shop não é o mesmo do fornecedor de produtos para pet shop.
Vamos a um exemplo prático, utilizando um título que poderia ser valioso para o dono do estabelecimento:
- Como escolher a melhor ração de cachorro?
Há um bom volume de buscas para o termo, o que é ótimo para quem vende casinhas de cachorro para o consumidor final.
A questão é: para o fornecedor, essa seria uma boa ideia?
Provavelmente não.
Alguns títulos de blog posts que atraem menor tráfego, mas que atingem o público certo, são:
- Como aumentar as vendas de um pet shop?
- Guia: as melhores práticas de organização para donos de pet shops
- Os modelos mais vendidos de casinhas de cachorro em 2021.
Ou seja, conteúdos que agradam ao lojista, não ao cliente do lojista. E serão encontrados por meio da otimização de mecanismos de buscas.
Links Patrocinados para B2B
Os links patrocinados para B2B possuem algumas particularidades.
Como as vendas de empresa para empresa têm um uma etapa de consideração mais extensa, as conversões não acontecem de imediato.
Isso leva muitas pessoas a crer que os anúncios na web não são eficazes.
Mas a verdade não poderia passar mais longe disso.
O segredo está na segmentação.
O investimento em palavras-chave destinadas ao público errado soa como desperdício de recursos.
Por outro lado, a visão estratégica aliada ao uso de ferramentas de dados pode atrair um público qualificado e pronto para fechar o negócio.
Inclusive, essa pode ser uma vantagem competitiva, já que palavras-chave menos concorridas possuem um menor custo por clique (CPC).
Fatores como canal, linguagem e preço por clique são essenciais para obtenção dos resultados desejados.
Inbound Marketing para B2B
À união das estratégias citadas anteriormente dá-se o nome de inbound marketing.
Trata-se de um mecanismo que aproveita o melhor de cada canal para criar uma mecânica natural de atração, conversão de leads e vendas.
O inbound marketing para B2B é essencial.
Justamente por se tratar de um ramo de atividade no qual o cliente espera por conteúdos realmente relevantes e se relaciona com a marca antes de fechar um negócio, a sistematização dos processos é um tesouro no fim do arco-íris.
No universo B2C, as relações comerciais frequentemente são finalizadas após a compra.
Já no marketing digital de negócio para negócio, é necessário manter o relacionamento, comunicar-se com frequência e aumentar, cada vez mais, a autoridade da marca.
Dicas de Marketing Digital para empresas B2B
A jornada rumo ao sucesso de estratégias de marketing digital B2B é longa.
No entanto, existem ferramentas e hacks que podem apontar alguns atalhos.
A seguir, conheça algumas dicas para facilitar a sua trajetória.
Adote um CRM
O software de Gestão Comercial e Relacionamento com o Cliente (CRM) permite o acompanhamento das etapas do funil de vendas.
Especialmente no mercado B2B, no qual a jornada é prolongada, torna-se elemento essencial.
O CRM automatiza tarefas, identifica motivos da perda de contas, aponta ações para recuperação de clientes antigos e oportunidades de upsell e cross sell.
Além disso, favorece o monitoramento de vendas, delegação de tarefas e todas as demais tarefas que compõem a metodologia inbound.
Produza conteúdo de alto nível
Para as empresas, informação nunca é demais.
Elas são a base de todo negócio bem sucedido.
Portanto, aproveite essa ânsia para produzir conteúdo de interesse dos prospects.
Afora isso, utilize os seus canais de comunicação para estabelecer vínculos com a sua audiência e aumentar as taxas de conversão.
Explore formatos
Ao distribuir o seu conteúdo, quanto mais variado o formato, mais eficiente a estratégia de marketing B2B será.
Entre texto, imagem, vídeo ou áudio, teste as opções! Procure pensar em formatos que vão otimizar a interação com os clientes para cada conteúdo criado.
Foque na experiência do cliente
Poucas empresas apostam na experiência do cliente, em especial nos negócios B2B.
Portanto, investir nisso é uma oportunidade de se diferenciar no mercado.
É preciso estabelecer abordagem, atendimento e suporte pensados nas necessidades e expectativas da persona.
Ou seja, a sua empresa deve ser customer centric (centrada no cliente).
Lembre-se que toda a jornada deve manter o mesmo padrão de excelência.
O pós-vendas é o desafio mais sensível.
Logo, não economize na hora de resolver possíveis insatisfações e esclarecer dúvidas.
Empresas que oferecem agilidade e eficiência em seu SAC têm mais credibilidade, e o marketing digital B2B pode se beneficiar ainda mais com avaliações positivas em sites como Reclame Aqui! e Procon.
Seja mobile-first
Já existem mais smartphones no Brasil do que pessoas.
É muito mais provável que o seu cliente o encontre em uma tela de celular do que em um notebook ou desktop.
Embora a digitalização esteja bastante avançada no mercado B2C, há muitas empresas, em especial as mais tradicionais, que resistem ao mobile.
Essa pode ser uma oportunidade de se destacar.
Tenha um site responsivo e coloque em prática as técnicas de mobile writing. Ou seja, invista em mobile first.
A navegação favorece não só a experiência do cliente, mas também o posicionamento da empresa no Google.
Não se esqueça do outbound
Hoje em dia, muito se fala do inbound marketing, também conhecido como marketing de entrada.
Basicamente, trata-se de técnicas que estimulem um primeiro contato por parte do cliente, ao contrário do que ocorre com as mídias tradicionais.
No entanto, a lógica inversa ainda é importante para ações digitais.
A busca ativa por clientes, desde que utilizada a inteligência de dados e de mercado, pode gerar excelentes resultados.
O Linkedin, por exemplo, é uma fonte de busca e abordagem de empresas que podem se interessar pelo que você vende.
Como contratar uma Agência de Marketing Digital B2B?
Uma boa solução para isso é a contratação de uma agência de marketing digital.
Afinal, os colaboradores lidam com problemas e glórias do mercado todos os dias e elaboram diferentes planos de marketing digital B2B baseados em diferentes características corporativas.
E, muitas vezes, uma empresa B2B não pode se dar ao luxo da experimentação: é preciso resultados sólidos.
A contratação de serviços de agência de marketing digital full service se apresenta como um investimento válido.
Alguns elementos que devem ser considerados, nesse caso, são:
- A qualificação dos profissionais
- Os cases de sucesso
- O depoimento de clientes
- A centralização de processos multicanais
- O atendimento e suporte.
Esperamos que, com este texto, tenha ficado clara a metodologia aplicada em ações de marketing digital B2B.
E se você tem interesse na contratação de uma agência para facilitar todos os processos, entre em contato conosco.
Teremos prazer em elaborar um plano de atividades baseado em suas necessidades e ajudá-lo no crescimento do negócio.
Lucas Amaral
Lucas Amaral é redator SEO, consultor de marketing de conteúdo e estrategista.
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