MQL e SQL: saiba como classificar leads

Quando se fala em estratégias de marketing de resultados, é comum se deparar com os termos MQL e SQL, que significam, respectivamente,  Marketing Qualified Leads (Leads Qualificados para o Marketing) e Sales Qualified Leads (Leads Qualificados para Vendas).

Os dois tipos de leads fazem parte da realidade do marketing e devem ser valorizados.

Ao mesmo tempo, existem diferentes táticas para cada grupo e equívocos podem custar vendas.

Dessa maneira, é essencial entender como funciona a qualificação de leads e o que deve ser considerado na hora de lidar com MQL e SQL.

É o que você vai entender neste artigo.

O que é geração e qualificação de leads?

A geração e qualificação de leads é a seleção de potenciais clientes para, posteriormente, abordá-los por meio de ações de marketing ou de vendas.

Enquanto a geração de leads visa atrair pessoas por meio de diferentes estratégias, a qualificação tem como objetivo tornar os leads mais propensos à compra.

A geração de leads identifica aqueles contatos que podem se tornar clientes. Porém, esse público pode não estar no melhor momento de adquirir um produto ou serviço.

Para resolver essa situação, existe a qualificação de leads, que separa clientes em potencial em grupos como:

• Leads ainda “frios”, que não estão interessados ainda em comprar nada, mesmo que tenham interesse na marca ou em seus conteúdos;
• Leads que ainda têm dúvidas sobre a compra e que podem ser abordados com estratégias de marketing para se convencerem das vantagens da solução oferecida pela empresa;
• Leads “quentes”, que já tem clara intenção de comprar e, por isso, podem fechar negócios com a equipe de vendas.

A geração e qualificação de leads também têm relação com o funil de marketing, 

Enquanto o topo do funil visa atrair leads, o meio e o fundo do funil visam qualificá-los para se tornarem clientes.

O que são MQLs?

MQL (Marketing Qualified Leads – Leads Qualificados para o Marketing, em tradução livre para o português) são potenciais clientes de uma empresa que devem ser impactados por ações de marketing.

Um MQL tem como características:

• Ser um lead que tem noção de qual problema deseja resolver;
• Busca soluções para sua demanda;
• Conhece a marca que pode apresentar a solução desejada;
• Interagiu com a empresa em algum canal de comunicação, como um blog;
• Faz parte da lista de contatos da empresa após baixar um material rico como ebook, por exemplo.

Apesar de ser um “lead quente”, esse potencial cliente ainda pesquisa outras soluções no mercado. Isso quer dizer que ele analisa e pode escolher outras opções para atender à sua demanda.

Por isso, o time de marketing deve entrar em ação para convencer o lead de que a solução oferecida pela marca é a melhor escolha.

Isso envolve oferecer conteúdos de valor e que sejam mais aprofundados, pois o lead já conhece a marca e as soluções dela.

Um MQL precisa entender a fundo qual é o diferencial e o valor da marca para saber as vantagens que ela oferece.

Isso pode ser feito por meio de materiais como cases de sucesso, materiais ricos, relatórios, blog posts aprofundados e outros conteúdos de qualidade.

O que são SQLs?

SQL (Sales  Qualified Leads – Leads Qualificados para Vendas, em tradução livre para o português), são clientes que têm altas chances de fechar uma compra após passarem pela qualificação de leads.

Quando estão nesse estágio, os leads:

• Têm total certeza sobre suas necessidades;
• Conhecem bem a marca que oferece soluções para suas demandas;
• Têm informações suficientes sobre os benefícios dos produtos ou serviços;
• Quer resolver seu problema logo, por isso deseja fechar negócio.

Isso significa que mais do que conhecer as soluções da empresa ou interagir com conteúdos relacionados à marca, o lead quer fechar negócio.

Nesse momento, o time de vendas precisa entrar em ação de maneira ágil e estratégica para aproveitar a intenção de compra.

Para fazer isso, o time de vendas deve atuar para se comunicar de maneira clara, objetiva, empática e voltada para a compra.

Vale a pena agendar reuniões, preparar apresentações da solução da marca e compartilhar cases ou depoimentos de quem já é cliente da sua empresa.

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