Como criar conteúdo para o fundo de funil?

Suponhamos que você já atraiu milhares de visitantes para seu site ou rede social, ofereceu conteúdo incrível para todos eles, conseguiu fazer com que alguns preenchessem formulários de contatos e se tornassem leads e eles agora conhecem bem a sua marca e estão a um passo de fecharem negócio, tornando-se seus clientes.

Essas pessoas estão no estágio que é conhecido no mundo do marketing como fundo de funil. Ou BoFu (do inglês “bottom of the funnel”). 

• Leia também: Conheça todas as etapas do funil de marketing

Elas te conheceram junto com várias outras, mas são as preciosas pessoas que não te abandonaram no meio do caminho: seguiram sendo nutridas por você e se engajaram nesse relacionamento bem-sucedido.

Neste momento, você precisa produzir conteúdos ainda mais personalizados para agradá-las e, ao mesmo tempo, dar o empurrãozinho final para que elas cheguem ao fim de sua jornada de compra. 

Neste artigo vamos tratar justamente desse conteúdo para fundo de funil, que é o que você precisa fazer nesta etapa final de relacionamento com um potencial cliente. Acompanhe conosco!

O que é conteúdo para fundo de funil?

É por meio do conteúdo de fundo de funil que você vai converter um lead em cliente. Por isso, trata-se de uma etapa do marketing que é essencial para o sucesso das suas vendas.

No topo do funil, seu conteúdo é basicamente informativo e tem o intuito principal de ajudar os visitantes a tirarem dúvidas ou aprenderem mais sobre alguma questão que eles vivem no momento.

No meio do funil, esse visitante já estreitou o relacionamento com você, passou algumas informações que te ajudaram a entender melhor quais os problemas que ele tem e de quais soluções precisa.

E os conteúdos nessa etapa aprofundaram o que já tinha sido introduzido no estágio anterior e apresentaram algumas soluções para a dor do cliente – inclusive o seu produto.

Já os conteúdos de fundo de funil devem mostrar por que seu produto é a melhor solução para seu cliente.

É o momento ideal para:

• mostrar como o produto ou serviço funcionou bem para outras pessoas,
• faz mais e melhor que a concorrência,
• e tirar todas as dúvidas sobre como ele funciona.

Como criar conteúdo para fundo de funil?

Vamos resumir esse processo em quatro passos, para facilitar o entendimento.

1. Personalização: conhecer bem o público-alvo

O primeiro passo é conhecer bem seus potenciais clientes.

É importante lembrar que, nesta etapa, há bem menos público do que no estágio do topo de funil.

Por isso, você pode inclusive produzir menos conteúdos. Seu foco maior agora não é quantidade: tem que ser na qualidade e assertividade dos conteúdos que você for produzir.

No fundo de funil, você só possui leads que você já conhece bem, portanto é possível personalizar ao máximo esses conteúdos. E isso deve ser feito: seu conteúdo tem que ser, agora, o mais pessoal possível.

2. Autoridade: o que deve entrar no conteúdo

O segundo passo é pensar em quais conteúdos precisam ser transmitidos nesta etapa.

Seus leads também já te conhecem bem: só precisam de um empurrãozinho final para fecharem o negócio.

Seu conteúdo tem que ser esse empurrão, mostrando a autoridade que você tem naquele assunto. E você pode fazer isso, por exemplo:

• mostrando como a empresa funciona,
• dividindo cases de sucesso de outros clientes,
• mostrando as vantagens que você oferece em relação aos concorrentes
• e fazendo demonstrações para quem quiser fazer um teste antes de concluir o investimento.

3. Formato do conteúdo: quais os melhores

Os principais formatos usados nesta etapa de fundo de funil são:

• E-mail - que, geralmente, nesta etapa, pode trazer uma demonstração do produto, teste grátis ou outras estratégias mais voltadas para a venda
• Cupom de desconto - qualquer promoção, neste momento, inclusive de frete grátis, pode ajudar na conclusão da compra
• Consultoria de um especialista - uma avaliação gratuita pode ajudar a aumentar a autoridade do seu negócio e estreitar o relacionamento com o cliente em potencial
• Catálogo de produtos e preços - com várias descrições, informações, preço, código e, claro, muitas fotos
• FAQ - perguntas mais frequentes sobre um produto
• Calculadora de ROI e outras ferramentas sobre os benefícios que seu produto pode trazer para o negócio daquela pessoa, se for uma transação B2B, ou daquela pessoa
• Guia de implementação de um produto
• Webinar, onde as pessoas podem fazer perguntas ao vivo e tirar as últimas dúvidas antes de fecharem negócio
• eBooks, vídeos e posts de blog que aprofundem mais os benefícios que podem vir da aquisição daquele produto, com cases de sucesso e reviews, por exemplo

Lembre-se de incluir CTAs nos conteúdos. O call-to-action é um convite para fazer alguma outra coisa. No fundo de funil, o CTA vai convidar a pessoa a fechar negócio.

Sem esse “botão de ignição” é mais difícil esperar que o lead vá fazer todo o trabalho sozinho de encontrar onde contratar seu produto.

4. Acompanhamento: como medir os resultados

O último passo é o acompanhamento e medição dos resultados.

Agora não basta medir a quantidade de acessos que uma página teve ou de compartilhamentos de conteúdos. Isso interessava mais nas etapas de topo e meio de funil.

No fundo de funil, é importante medir quantos leads se converteram em clientes.

Algumas métricas que podem ser usadas agora são o Retorno sobre Investimento (ROI), a taxa de lucro por lead, a taxa de abandono do carrinho, dentre outras.

Algumas ferramentas ajudam a medir essas informações, inclusive o Google Analytics, que é gratuito.

• Leia também: Conheça as principais métricas usadas no marketing 

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