Account-Based Content: conteúdo hiper-personalizado ajuda a engajar e adquirir grandes contas

Na busca por estratégias cada vez mais direcionadas a contas específicas, emerge o conceito de Account-Based Content. Isso ocorre devido à necessidade de personalização não apenas das campanhas, mas também da mensagem que é entregue ao público de interesse de uma empresa. 

Apesar disso, ainda existem pessoas que desconhecem esse conceito ou, quando conhecem, não sabem como implementá-lo. Se você tem dúvidas como estas, continue a leitura. Neste artigo, descubra o que é e como implementar o account-based content para atrair contas que realmente farão diferença para o seu negócio. 

O que é Account-Based Marketing?

Account-Based Marketing (ABM) é uma metodologia na qual, em vez de direcionar as campanhas de marketing para múltiplos alvos, há a concentração dos esforços em poucas (ou apenas uma) contas. 

Naturalmente, caso se torne um cliente, fará toda a diferença na saúde financeira da empresa. Em outras palavras, são empresas que se encaixam ao perfil ideal de clientes, seja por fatores econômicos, fit cultural, tamanho, localização ou qualquer outra característica desejada. 

Você provavelmente já percebeu que essa atividade é voltada ao segmento B2B. Ou seja, leva consigo a ideia de que poucos e bons clientes são mais valiosos do que uma grande quantidade de clientes que não se adequam ao perfil desejado. Ao contrário do B2C, onde quanto maior o número de conversões, melhor. 

O “X” da questão é: como encontrar clientes que possuam as características desejadas? 

Embora existam diferentes abordagens, é fato que todas elas alinham diferentes equipes de análise de dados, marketing e vendas na busca por contas de alto valor. 

Um exemplo de estratégia utilizado consiste em basear-se na atual cartilha de clientes. Assim, são agregadas características comuns dos melhores clientes e, até mesmo, adicionadas outras possivelmente desejadas para as próximas contas. 

A seguir, é chegada a hora de buscar no mercado empresas que ainda não são clientes com configurações semelhantes. Isso pode ser realizado via inbound marketing (atraindo leads e qualificando-os) ou outbound marketing (entrando em contato direto com os prospects). 

No segundo caso, é recomendado o uso de bancos externos que já possuem informações sobre outras companhias. 

Depois de identificados os potenciais clientes que se encaixam no perfil desejado, é chegada a hora de elaborar e executar campanhas que visem atingir diretamente essas contas. 

O que é Account-Based Content?

Account-Based Content é o conteúdo hiper-personalizado criado para atingir contas específicas e atraí-las de maneira única. Ao fazer isso, as chances de a empresa observar o valor e contratar os serviços ou produtos oferecidos aumentam significativamente. 

Para facilitar o entendimento, vamos recorrer a um exemplo. Imagina que você ofereça um Software as a Service (SaaS) para gestão de processos e equipes. Essa é uma solução que funciona tanto para grandes empresas quanto para pequenas companhias. 

Porém, empresas de grande porte podem trazer um fee equivalente ao de dezenas de organizações menores. Portanto, após identificar quais empresas se encaixam no perfil desejado, é hora de ir ao ataque e realizar uma oferta, certo? Bem, não exatamente. 

Dificilmente uma empresa aceitará a sua oferta logo de cara, mesmo que ela seja perfeita para solucionar uma dor. Especialmente no B2B, em que a tomada de decisão passa por muitas cabeças. 

É aí que entra o Account-Based Content. São peças de cunho exclusivo, criadas para encantar um único cliente. Ou, em alguns casos, um pequeno grupo de clientes. 

Equipes de marketing e vendas entram em cena para criar material que demonstre o real valor do software oferecido em nosso exemplo. Esse tema será abordado em maior profundidade no tópico a seguir. 

Como criar Account-Based Content?

Existem duas maneiras de se criar conteúdo baseado em contas. A primeira delas é para pequenos grupos. Suponhamos que a sua empresa tenha como target companhias do ramo alimentício. Assim, os conteúdos são personalizados para o nicho. 

A segunda maneira é quando o objetivo é apenas uma empresa. Nesse caso, o próprio nome do negócio é utilizado nos conteúdos. Por essa razão, são chamados de conteúdos hiper-personalizados. A seguir, conheça algumas formas de criá-los. 

Blog post personalizado

O blog é um dos mais importantes canais de marketing, especialmente quando se fala em SEO. Quando se fala em Account-Based Content, no entanto, o posicionamento nos mecanismos de busca não é a prioridade. 

Nesse caso, os leads que foram trabalhados em etapas anteriores recebem o conteúdo, que pode conter depoimentos, cases de sucesso e dados de pesquisas. 

Existem, inclusive, maneiras de limitar o acesso ao blog post. Afinal, esse não é um conteúdo voltado a todos os públicos. 

Pesquisa de mercado

Empresas que investem em Account-Based Content podem solicitar pesquisas de mercado para enriquecer ainda mais os seus materiais personalizados. Isso inclui surveys com o consumidor final da conta de interesse ou com os próprios utilizadores da solução. 

Embora seja um processo complexo (e muitas vezes caro), são ótimas maneiras de estimular a tomada de decisão de compra no B2B.

Ebook personalizado (como o nosso produto resolve uma dor sua)

No mundo do marketing, ebooks são voltados para o recolhimento de leads. Isso pode funcionar em etapas anteriores do funil de vendas, mas no Account-Based Content exercem uma função de conversão. 

O material pode trazer, por exemplo, como o seu produto ou serviço ajudaria o potencial cliente. Ao passar pelos tomadores de decisão, pode fazer toda a diferença na hora da aquisição. 

Outros modelos de Account-Based Content

Existem muitos outros formatos de Account-Based Content que podem servir como fator de convencimento. Webinários para membros exclusivos, depoimentos de clientes de mesmo nicho, apresentação de resultados de antigos utilizadores e ofertas exclusivas são modelos de material com alto potencial de conversão. 

Na realidade, não existem limites para se criar conteúdo hiper-personalizado. Mas, em geral, os gastos costumam valer a pena. 

E aí, gostou deste conteúdo? Se você quiser saber como essa estratégia pode aumentar a visibilidade de sua marca e trazer novos negócios de forma orgânica, sem gastar uma fortuna com anúncios, entre em contato com os nossos especialistas.