Veja passo a passo de como fazer um estudo de caso

Formato é um dos mais populares para estimular conversões

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Ilustração: um homem com uma lupa avaliando um estudo de caso

Você já se perguntou como fazer um estudo de caso?

Considerado um dos formatos mais poderosos em uma estratégia de marketing de conteúdo, ele atua em fases mais avançadas do funil de vendas, quando o potencial cliente está quase tomando a sua decisão. 

O grande problema é que, muitas vezes, não são muito acessados. Existem muitas razões para isso, como a ausência de detalhes estratégicos, o uso indevido do copywriting ou a falta de organização das informações. 

Então, se você quer aprender a como fazer um estudo de caso, pode respirar aliviado, pois chegou ao lugar certo. 

Descubra neste artigo como criar seu material, mostre os seus cases de sucesso ao mundo e converta seus leitores e clientes.

O que é um estudo de caso?

Estudo de caso (ou case de sucesso) é um documento no qual é relatada uma experiência positiva entre duas partes, geralmente um prestador de serviços e um contratante. Ou seja, descreve os detalhes e aponta os resultados de uma parceria entre empresas. 

Por se tratar de um material de análise, contém dados e processos, mostrando um passo a passo das ações realizadas ao longo do tempo para chegar ao desfecho. 

Você pode observar um exemplo nesta página, resultado dos esforços conjuntos entre a Prosperidade Conteúdos e a ZAMP, holding das marcas Burger King e Popeyes no Brasil. 

Para que serve o estudo de caso no marketing?Uma mega fone com um ima

Um estudo de caso tem a função primária de convencer um potencial cliente a fechar um negócio. 

Isso quer dizer que atua nas etapas de consideração da solução e tomada de decisão dentro da jornada de compra, embora também possa entrar em cena durante a fase inicial de descoberta do problema. 

Para cada um dos estágios, há um objetivo diferente. Vamos observar quais são eles. 

Etapa da descoberta: atrair

Quando um potencial comprador ainda não conhece a sua marca (ou seus serviços e produtos), um estudo de caso pode ajudá-lo a ter o primeiro contato. 

Isso acontece, por exemplo, quando é impactado por um título chamativo compartilhado em uma rede social. Por conta dessa característica, o formato é muito utilizado para gerar leads.

Nesse caso, ele nem descobriu que tem um problema, mas pode sentir-se seduzido pela possibilidade ao observar os resultados obtidos por outro negócio.

Etapa da consideração: inspirar

Caso o potencial cliente esteja em dúvida sobre qual serviço contratar (ou qual produto comprar), ele encontra-se na etapa da consideração. 

Aqui ele busca soluções para um problema que reconhece, mas ainda não tomou a decisão de solucioná-lo. 

A ideia ao produzir um estudo de caso é, justamente, deixar clara a possibilidade de remediar suas dores por meio de algo que a empresa oferece.

Etapa da decisão: convencer

O potencial cliente pode estar a um passo da decisão de compra. Em situações como essa, o estudo de caso pretende convencê-lo de que o serviço ou produto oferecido é a solução ideal para ele. 

Isso porque o formato traz dados, citações e informações que detalham os processos. Ou seja, contraprovas.

É importante lembrar que, no mundo digital, existem muitos materiais que mostram resultados, mas não tem como comprová-los. O estudo de caso mostra, por A + B, tudo que foi realizado para chegar à meta, dificultando o questionamento. 

Por que o estudo de caso é considerado um conteúdo rico?

Estudos de caso são considerados materiais ricos porque são peças de conteúdo valiosas para adquirir a confiança do potencial cliente. 

Não à toa, é considerado o formato mais confiável por 60% dos consumidores (Marketing Charts, 2019).

Graças ao seu teor de proximidade com o momento da compra, exige altos níveis de pesquisa e produção, justificando o uso de recursos como tempo, ferramentas e mão-de-obra.

Como criar um estudo de caso?

Para criar um estudo de caso é preciso, antes de tudo, dialogar com o cliente. Lembre-se: nem sempre ele estará disposto a compartilhar seus resultados estratégicos com o mundo. 

Feito isso, há uma série de passos que vão do planejamento à avaliação. Vamos observá-los a seguir. 

Passo 1: Tema

O primeiro passo consiste na definição do tema. Um estudo de caso tem como objetivo mostrar como o cliente X chegou ao resultado Y. Essas são as duas informações mais importantes para traçar o assunto. 

Passo 2: Objetivo

O objetivo do material é fator determinante para sua produção. Ele deve ser claro, focado na persona do negócio e, claro, corresponder a uma etapa dentro do funil de vendas. Isso determina fatores como o tom de voz e a chamada para a ação. 

Passo 3: Pesquisa

Agora é chegada a hora de coletar as informações. Aqui é válido recolher dados por meio de ferramentas e cálculos, realizar entrevistas com o cliente e detalhar os processos do ponto de vista de cada um dos integrantes da equipe. 

Passo 4: Título

Há diferentes abordagens para o título de um estudo de caso. Suponhamos que você ofereça um software de gestão de equipes e, durante a pesquisa, observou diversos indicadores positivos. 

Assim, teria as seguintes opções para o título: 

  • Como a empresa X melhorou a produtividade da equipe em 60% com a ferramenta Y;
  • Como a empresa X economizou 15 mil reais mensais com a ferramenta Y;
  • Como a empresa X triplicou a receita com a ferramenta Y.

Perceba que não há uma fórmula ideal para a escolha. Tudo vai depender dos objetivos estratégicos traçados em passos anteriores. 

Passo 5: Destaques

As informações coletadas na fase de pesquisa são o alicerce para a composição do título. Mas esse é um espaço limitado. Os demais pontos positivos podem ser divulgados como destaques ao longo do material em formatos como:

  • Gráficos: representações numéricas visuais em gráficos de pizza, de crescimento, de colunas, entre outros;
  • Infográficos: representações gráficas numéricas e textuais que mostram processos, contam histórias, fazem comparativos etc;
  • Citações: frases de clientes e colaboradores que fizeram parte do processo.

Passo 6: Formato

A seguir, é preciso escolher um formato. Os mais utilizados para criar estudos de caso são: 

  • Documentos em PDF;
  • Landing pages;
  • Vídeos;
  • Apresentações de slides;
  • Blog posts
  • Podcasts.

Passo 7: Redação

Independentemente da escolha do formato, é preciso redigir o material. Mesmo em conteúdos audiovisuais, um roteiro se faz necessário. 

É claro que você pode criá-lo de maneira dinâmica, mas, em geral, recomenda-se a utilização da seguinte lógica linear:

  • Apresentação do cliente;
  • Apresentação do problema ou desafio;
  • Apresentação da solução (produto, serviço ou processo);
  • Apresentação dos resultados;
  • Apresentação das provas.

Passo 8: Storytelling

Um dos problemas mais comuns em estudos de caso é o conteúdo maçante. Lembre-se: o leitor não quer saber o quanto a sua empresa é incrível, mas aprender sobre histórias de pessoas reais que conquistaram um tesouro no fim da jornada. 

Um dos recursos mais utilizados para tal é o storytelling. Essa técnica consiste em gerar empatia no leitor, que se coloca no lugar dos personagens. Nesse caso, quem participou dos processos. 

Uma das estruturas mais utilizadas é a dividida em três atos, que consistem em: 

  • Introduzir um cenário (apresentação, o status quo);
  • Apresentar um desafio (confrontação, incidente incitante, a quebra da rotina);
  • Mostrar a solução (resolução, a superação do desafio).

Essa formatação pode ser utilizada tanto de maneira geral quanto em pontos-chave da construção da narrativa. 

Passo 9: Chamada para a ação

Ao final do conteúdo, é esperado que o leitor realize uma ação. Em materiais avançados, como os estudos de caso, geralmente são voltados a conversões. 

Essa é a hora de convidá-lo a entrar em contato, marcar uma reunião ou receber um pitch de vendas, por exemplo. 

Passo 10: Distribuição

Com o material em mãos, é hora de divulgá-lo. Existem diversas opções para fazer com que ele chegue ao público. Alguns canais são: 

Passo 11: Análise

Depois de finalizada a campanha, é hora de avaliar sua performance. Aqui você deve avaliar se os resultados desejados foram alcançados. 

Um estudo de caso é uma ferramenta de marketing e, como tal, utiliza os dados de desempenho para realizar ajustes, manter o que funcionou e repensar o que não deu certo. Assim, você garante melhorias para o seu próximo case de sucesso.

Construir um estudo de caso não é uma tarefa fácil. Mas, com este guia em mãos, esperamos que ela seja facilitada. 

E se você deseja observar com mais detalhes como funciona uma estratégia completa de conteúdo, baixe o case de sucesso da parceria entre o Banco PAN e a Prosperidade Conteúdos.


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