Saiba como calcular o custo por lead (CPL)

Existem várias métricas objetivas para monitorar as estratégias de marketing, ver se estão funcionando ou como podem melhorar.

Uma delas é o CPL, ou custo por lead. 

Lembrando que lead é aquela pessoa que já demonstrou interesse pelo produto ou serviço oferecido pela sua empresa: deixou uma forma de contato, como email ou telefone, fez um cadastro, fez uma assinatura de newsletter – enfim, tornou-se uma oportunidade de negócio real, e não mais apenas um mero visitante navegando pelo site da marca.

Neste artigo você vai entender a importância dessa métrica e aprender como calculá-la.

O que é o custo por lead (CPL)?

Em resumo, o CPL é o valor médio gasto para conquistar leads para sua empresa.

Ou seja, é o valor que foi investido em uma campanha de marketing dividido pelo número de leads – de pessoas que ainda não fecharam negócio, mas já demonstraram interesse pelo seu produto ou serviço e foram convertidas em leads.

Essa é uma das métricas para verificar se uma campanha está indo bem, se está rendendo o esperado ou se precisa ser ajustada de alguma forma.

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Por que calcular o custo por lead é importante?

É importante para saber se a empresa está tomando as melhores decisões para a sustentabilidade do seu negócio ou se há ajustes a serem feitos no percurso. 

Ou seja, o CPL é uma métrica estratégica, que ajuda na tomada de decisões – assim como outras métricas, como o custo de aquisição de clientes (CAC), o custo por clique (CPC), a taxa de conversão e de rejeição, dentre outras.

O custo por lead mostra quanto dinheiro é preciso para atrair novos leads. E mostra ainda quais sites estão convertendo mais leads para você, para que você invista mais em anúncios nesses sites.

Com os resultados do CPL em mãos, uma empresa pode entender melhor quais campanhas estão indo bem e quais precisam de mudanças, e fazer análises para tornar o orçamento despendido naquela campanha mais barato e, ao mesmo tempo, eficaz.

Como é calculado o custo por lead?

A fórmula para calcular o CPL é simples: basta dividir o investimento feito na campanha de marketing pelo número de leads gerados.

Para calcular o investimento, é preciso considerar:

• gastos com a criação do conteúdo,
• gastos com toda a parte técnica de manutenção do site, softwares etc,
• gastos com o pagamento do anúncio, por exemplo, para o Google Ads ou para um site que esteja hospedando seu anúncio.

O anúncio, quando clicado, vai levar o cliente a uma landing page do seu site, onde ele vai, por exemplo, se inscrever em um webinar, assinar uma newsletter, baixar um eBook ou comprar um produto.

Ou vai ver o que você oferece, não vai se interessar, e vai embora.

No primeiro caso, estamos falando de leads. São essas pessoas que você vai computar no cálculo do CPL. As que apenas clicaram e depois não se converteram em leads não vão entrar nesse cálculo.

Vamos a um exemplo com números.

Se você investiu $ 2 mil em uma nova campanha de inbound marketing, recebeu 3 mil cliques a partir dessa campanha e, desses cliques, 480 pessoas fizeram um cadastro e se tornaram leads, seu cálculo será:

2.000 dividido por 480 = R$ 4,17

​O seu custo por lead, ou CPL, é de R$ 4,17 nesse exemplo.

O que nos leva à pergunta: existe um custo por lead ideal?

A resposta é direta: não.

O custo por lead vai depender do valor do seu produto, da margem de lucro que você está tendo com esse processo de investimento, da conversão em leads e da concretização de negócios fechados.

Isso varia totalmente de empresa para empresa e de produto para produto.

Então para que serve o cálculo do CPL?

Porque ter esse valor em mente vai ajudar a empresa a comparar campanhas, ver seus desempenhos e a precificar futuros investimentos. 

É preciso ter em mente que esta é apenas uma das várias métricas usadas pelo setor de marketing e pelos gestores de negócios da empresa.

E, quanto mais métricas, melhor: tudo o que pode ser medido de maneira objetiva nos fornece subsídios para tomar as melhores decisões e planejar melhor cada passo.